Técnicas de negociación. Diga No para obtener un SI.

Gracias por ayudarme a que llegue a más personas...

Despues de leer este interesantísimo libro de Jim Camp sobre como negociar sin perder el tiempo se podrían sacar las siguientes conclusiones:

  • Controlar las emociones. No demostrar necesidades. Queremos cosas pero no las necesitamos. La necesidad es un sintoma de debilidad que la otra parte puede aprovechar. La necesidad te pone en una situación de inferioridad.
  • Escucha mucho y habla poco. Mientras más hable y escuches a la otra parte más conoceras sus necesidades (y sus debilidades).
  • No te centres en los resultados. Luchar por resultados saca a relucir necesidades y el querer cerrar el trato a toda costa es en si una necesidad. No trates de cerrar el acuerdo a toda costa.
  • Recibir un NO es muy importante ya que en lugar de cerrar las puertas realmente las abre a la negociación y a que cada parte exponga sinceramente sus puntos de vista. Un quizás es una pérdida de tiempo. Un SI también puede serlo o lo que es peor un SI muy rápido por la otra parte puede significar que te está dando largas o incluso que estas ofreciendo algo que te está perjudicando (puede esconder problemas). El NO es lo mejor para empezar a negociar ya que permitirá cerrar mejores acuerdos a largo plazo y eso es lo que queremos. Dale la oportunidad a la otra parte a decir NO, irás por buen camino (por lo menos para no estar perdiendo el tiempo).
  • Es mejor trabajar con inteligencia que trabajar duro.
  • No necesitas nada de los demas por lo tanto no pueden rechazarte. Nosotros queremos cerrar un acuerdo pero no lo necesitamos. Necesitar = muerte, querer = vida. La necesidad te pone en inferioridad.
  • Si alguien tiene que estar a gusto en la negociación es la otra parte. Sea sincero. No tengas miedo a no ser perfecto.
  • Es importante encontrar nuestra misión y proposito en algo que beneficie a la otra parte. Sin visión no hay acción, sin visión no hay decisión, sin visión no hay acuerdo. La visión muestra todos los problemas actuales y futuros que puedan suceder y que hay que solucionar antes de llegar al acuerdo.
  • Pregunte. Las preguntas son claves para resolver problemas y trasladar la visión a la otra parte. Pregunte y escuche. ¿Qué es lo que quiere? ¿Qué podría hacer por usted? ¿Hay algo más que le gustaria saber? ¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Cual? ¿Dónde? ¿Por qué? ¿Quién?. Que sea la otra parte la que hable y muestre sus necesidades (debilidades). Sea agradable y suave con las preguntas. Que las respuestas permitan dar soluciones a las necesidades.
  • Encuentre a la persona que pueda tomar decisiones para cerrar el acuerdo. Si no es el caso, deje de perder el tiempo y llegue a ella como sea posible (y con educación). Intente no saltar las «personas filtro» sino más bien intentar llegar al objetivo con ellos.
  • Nunca de nada por supuesto. Pregunte. Usted no sabe nada. Parta siempre de cero. Las suposiciones son malas consejeras. Si algo no le convence, está cansado o agotado cancele o posponga la reunión. Debe estar enérgico.
  • Repita, repita y repita. Repita las afirmaciones al menos 3 veces cuando quiera dejar algo claro y que la otra parte se reafirme en lo acordado. Garantice que la otra parte entiende lo que usted le pide y asegurese de que el SI es realmente un SI. Intenta ser lo mas neutral posible evitando emociones positivas y negativas en la negociación. No presione ni muestre necesidad.
  • Presupueste siempre. No sólo economicamente. Gestione su precio total a pagar según tiempo (1x), energia (2x), dinero (3x), emociones (4x). Cuando en una negociación se le dedica tiempo, energía, dinero y emociones implica «1x2x3x4= 24x» es decir que se empieza a «jugar en serio» y hay que actuar con cautela ya que sin un sistema podemos estar expuestos a una mala negociación. Nuestro objetivo es tener nuestro presupuesto bajo y mantener alto el de la otra parte. Ej. Que la otra parte sea la que invierta dinero (3x), o hacerles ver que nos necesitan (4x). Siempre hay que controlar el presupuesto tanto el nuestro como el de la otra parte.
  • Al principio es bueno usar una lista de comprobaciones para el seguimiento de las negociaciones. (esto se puede hacer hasta para enviar un correo como para hacer una llamada telefonica).
    • Detallar la misión y la visión de lo que queremos conseguir.
    • Haga una programación:
      • problemas
      • su bagaje
      • el bagaje de la otra parte
      • qué quiere conseguir
      • cuál sería el siguiente paso en la negociación
    • Metas de las actividades
    • Investigación de la otra parte
    • Presupuesto
    • Presupuesto de la otra parte
    • Decisiones tomadas
    • Resumen.

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

¿En qué podemos ayudarte?